解决方案介绍

解决方案全称: K-IDM实时网络分销管理系统
开发商: 北京科达安科技公司

一、开发背景

一、目标市场及目标客户

K-IDM实时网络分销管理系统主要定位于销售企业的分销价值链管理，可广泛应用于食品饮料、日用消费品、家电、IT信息产品、汽车等各类商品销售型企业，主要面向如下两类目标客户：生产销售型企业及专业分销型企业。

二、产品开发的市场背景

销售企业采用渠道分销模式具有如下基本原因：

• 市场覆盖：企业可借助于分销商或零售商的既有销售网络和客户资源，快速进行市场销售覆盖
• 成本控制：企业无需在中低端销售环节进行巨大的运作投入，如人员、仓储、货运、销售等，规避和控制在此环节的成本风险；
• 专注于核心竞争力：企业可专注于产品研发生产或高端销售环节，避免资源分散及由此带来的管理风险，从而集中优势资源保持企业核心竞争力； 但同时渠道分销模式存在其固有的潜在弱点： 分销商与零售商作为中间环节加大了生产商与消费者之间距离，生产商不易察觉消费者的需求变化，消费者不易及时得到所需的商品或服务； 生产商的生产、库存计划易于依赖分销环节的销售计划和销售能力，导致生产商易于出现盲目生产、库存积压、流动资金占用等不良状况； 分销环节并不增加商品的固定价值，本质而言，分销环节的运作成本来源于生产商与消费者之间低买高卖的价格差，如分销环节成本居高不下，生产商及消费者的利 益均将受到损害；分销商及零售商具有追求局部利益最大化的本性，管理不良的分销过程将成为层层盘剥的“收费站”，分销商和零售商作为最接近消费者的环节， 其稳定性和忠诚度难以保障。

销售企业如何成功应用渠道分销模式，其关键在于如何“趋利避害”，目前分销模式具有如下发展趋势：

• 销售渠道的扁平化：中间环节的减少将缩短生产商与消费者之间的距离，有利于商品的快速流通，有利于降低整体分销成本；
• 分销商角色的转换：分销环节将改变其目前主要依赖获取商品差价的低买高卖的收益模式，转换为通过提供销售覆盖、仓储、配送等增值服务而获得服务佣金的服务提供商角色；
• 分销价值链的紧密集成：将目前分销环节各参与方的松散连接关系改变为整体业务流程紧密集成的高度协同业务运作关系；
• 要求高度实时性的分销过程管理： 分销价值链的高度协同运作集中体现为对信息流、物流及资金流的管理，而对信息的管理和使用将成为实现最优化销售过程的至为关键的因素； K-IDM实时网络分销管理系统的根本目标正是为采用分销模式的销售企业提供高度实时性的分销价值链管理。

 

二、方案详细介绍

一、主要功能
K-IDM实时网络分销管理系统首先是一个销售企业内部的以业务流程为核心的信息化处理系统,同时将基于业务流程的协同工作延伸到下游分销环节和上游供应环节,基于互联网和移动网络实现了高度实时性的整体性业务协同运作。

主要包含如下四个系统功能模块：

企业分销管理业务系统

采购管理；产品管理；价格管理；库存管理；订单管理；财务管理；统计报表；流程管理；系统管理；基础设置；分销商管理；供应商管理；移动销售后台管理；

分销商业务协作子系统

产品信息浏览、查询；即时价格浏览、查询；在线订单、批量订单；订单处理状态查询；销售量上传；库存管理；销售统计分析；

Mobile@Sales移动销售子系统

企业内部及外部人员利用手机及PDA进行浏览、查询、订单等业务操作；

二、网络架构

三、技术及使用特点

• 基于互连网和移动网络的工作方式
• 易操作性
• 易管理性
• 灵活的业务流程管理
• 基于角色及权限的业务操作
• 易实施性
• 安全性
• 可扩展性
• 先进的DNA系统结构设计
• 基于.NET架构开发

四、 客户价值

• 流程优化与管理规范化
  实时分销管理系统涵盖了供应与分销环节的业务流程优化和操作管理规范化，在适应企业业务运作要求的同时，基于先进的分销运作管理模式，有效规范了销售总部、分支机构及供应商、分销商的运作流程，从而帮助企业实现高度实时性和规范化运作。
• 提高公司业务透明度
  由于公司及分销商的业务数据都由系统所管理，严格执行业务流程式审核过程，避免公司业务对少数业务人员的依赖情况，避免分支机构或分销商管理不规范，避免客户流失，管理人员也能随时了解下属的工作情况，便于监督和管理。
• 降低经营成本
  实时分销管理系统中高度智能化的动态库存管理功能，避免了因库存不足而导致的脱销，减少了库存积压的发生，降低了整体库存成本。同时，通过帮助分公司及分销商减少资金占压，加快资金周转速度，保证了以一定的流动资金情况下实现更高的销售业绩。
• 优化资源分配
  通过有效地管理生产企业的分销网络，可以合理地利用分销网络的资源，减少企业在分销网络上的资金、人力和物力占用，从而优化物流、资金流、信息流和服务流的运作。
• 及时准确的信息交流
  具有多地域分布式分销网络的销售公司，由于其分销网络分布广泛，对其分销渠道进行管理传统上需要动用大量的人力、物力，即使这样销售公司 还是很难及时掌握信息，各级信息的误差被一级级放大，数据的真实性令人置疑。而通过实时分销管理系统，企业对渠道销售信息进行集中式管理，保证了产品、市 场及促销信息能够快速准确的传达到市场，从而确保整个销售渠道信息沟通的及时和通畅。
• 提高工作效率
  企业内部管理人员、业务人员及分销商均可使用PC、PDA或手机，在任何时间、任何地点通过互联网或移动网络进行工作，极大提高了工作效率和业务处理的及时性。
• 有效降低操作误差
  由于企业内部与分销商、供应商之间都通过联网方式操作，大大减少了纸面工作和手工操作差错，完全电子化的规范性业务操作将显著降低业务处理中的错误几率，系统将对部分业务操作的错误进行提示，并对所有关键业务操作进行纪录以备需要时审核。
• 快速提供决策依据
  系统能及时把最底层的数据收集上来，并提供包括分支机构销售、库存等方面的数据，决策者根据这些数据可以更加快速地作出正确的决策。同时，由于对分销网络中的各节点实行标准的管理并进行实时监控，因而可以较短时间增加分销商节点，扩充分销网络，不会导致管理失控的问题。
• 销售网络的忠诚度
  实时分销管理系统改变了传统分销管理中松散的业务关联关系，代之以紧密的、高度协同作业的业务运作关系，从根本上改进了公司在业务运作过 程中与下游代理商、经销商之间的沟通方式、产品销售方式及服务方式。在对分销流程进行业务优化的过程同时， 也加强了分销机构对上游供应商的依赖， 从而强化了分销网络的忠诚度。
• 高水平客户服务
  实时分销管理系统加强了"供应商对分销机构"以及"分销机构对终端客户"的订单及销售管理， 从不同层面上提高了对下一级客户的客户服务水平， 从而在无大幅度费用增加的情况下， 大幅度提高了客户满意度和忠诚度， 确保了供应商在渠道中的领先地位。
• 提高企业核心竞争力
  系统可显著提升企业的销售收入能力，降低运营成本，从而提高企业分销价值链的核心竞争力。

 

成功案例介绍

用户单位名称： 北京华姿服装有限公司

一、开发背景

北京华姿服装有限公司是成人及儿童服装行业专业设计生产厂商，其30%的服装出口欧美市场，同时，花姿在国内市场的销售亦呈快速增长，目前在国内各地设立9个区域销售分公司，在120余个大中型城市开展销售，市场销售额和品牌知名度近几年持续上升。

获得如此娇人的业绩，与华姿管理层对企业信息化的重视和投入分不开，华姿公司在强化服装品牌市场竞争力的同时，一直注重采用先进的信息化手段逐步优化其业务运作模式。华姿在各地与50余家区域性分销商合作，并通过各地分销商实现了在约2400余家服装店上柜销售。在销售扩展的同时，由于分销网络的复杂化，沿用传统的业务运作方式逐渐显现出一些明显的弊端：业务协调工作量增大，分支机构编制增大，人员成本及管理成本不断增加；订货响应较慢，生产计划性降低，库存成本提高；分销商对华姿的忠诚度降低，出现一些分销商转而代理竞争对手产品的情况。华姿管理层及时敏锐地意识到分销管理环节存在的问题，通过市场调研和方案咨询，华姿选择了北京科达安公司的K-IDM实时网络分销管理系统，以求以较低的成本在较短的时间内优化分销渠道的业务运作。

业务实施过程

科达安公司在项目之初就迅速建立了集分销管理咨询顾问人员、软件实施人员和项目管理人员的项目团队，并与华姿销售总部、分公司、分销商及零售商建立了深入密切的合作关系，通过如下关键步骤在3-4月内完成了项目实施。

二、现状调研和需求分析

首先历时一个月对华姿业务运行状况进行了深入细致的调研，经过分析，华姿需解决的主要问题为：

• 订单处理流程不能满足业务发展，原订单流程采用非实时的方式，业务员在收到分支机构或分销商通过电话或传真的订单请求后，汇总后提交后勤部门组织供货或由生产部门进行生产，订单处理周期长，由于业务量大，经常出现订单失误；
• 后勤部门和生产部门得不到及时准确地需求信息，导致一定的盲目生产、库存积压；管理人员无法及时掌握每一地区每天的销售量、销售额，当然也无法对何种款式服装的销售趋势、销售利润进行准确的判断，无法对各分支机构、各分销商的绩效进行及时准确地考核；

三、业务咨询和信息化方案建议

在对华姿业务需求进行深入分析并充分听取客户管理人员及一线业务人员对系统期望的基础上，我们先从业务咨询角度提出了优化建议，并在管理层采纳后提出了信息化解决方案。主要建议为：

• 建立以公司内部以业务流程为核心的业务处理系统，包括订单管理、采购管理、库存管理、财务管理、统计分析等子系统；
• 实现总部与分支机构及分销商的高度实时性业务连接，各分支机构及分销商可通过互联网连接总部系统，进行业务处理或上报销售数据；
• 实现移动商务，管理人员、销售人员及分销商人员均可在系统授权下通过手机或PDA进行业务操作，如查询产品、价格、库存、订单处理状况、统计数据等，或进行订单操作。

四、方案实施

在方案确定后，我们IT部门采取培训和实施相结合的方法，建立华姿销售总部以业务流程为核心的信息系统，并实现与分支机构及分销商的业务实时性连接，使业务流程优化的优势显现出来。详细的培训不但让各级业务人员了解各自的工作，还增进了彼此的合作。经过一个多月的测试和试运行，终于使项目走上正轨，并在短时期内投入实际运行。

效果与反馈

通过实施K-IDM实时网络分销管理系统，华姿的业务运作取得如下显著效果：

• 总部及各分子机构减少了40%的工作量，机构得以精简，业务操作的准确性、及时性和规范性提高了50％；
• 订单处理过程透明，消除了不确定性，订购周期大为缩短3-7天，销售预测性提高，生产计划性增强，库存成本下降30%，库存准确率提高了50%，流动资金需求额降低了30%;
• 由于利用了先进的移动商务技术，系统投资较少，而业务响应的实时性、灵活性极大提高，真正实现了任何时间、任何地点的业务操作；
• 由于系统能够及时提供准确的统计数据，管理层对业务运作的判断能力和决策能力极大提高，对分支机构及分销商的绩效考核变得非常容易；
• 分销商通过规范化的业务运作，已与华姿的销售运作融为整体，分销利润得到保障，积极性和忠诚度大为提高，零售商的满意度也相应提高；

通过实施K-IDM，华姿达到了预期的业务运作改良目标，在优化销售渠道的同时，较大幅度降低了综合成本，有效提升了销售能力，企业核心竞争力和应对市场风险的能力均得到显著的提升。

• 公司背景：
  北京科达安科技公司是专业的分销价值链管理解决方案提供商，基于先进的渠道分销管理理念和专业的IT技术，科达安公司设计开发了K-IDM实时网络分销管理系统，其目标在于协助销售企业实现企业内部以业务流程为核心的销售过程管理，同时实现对下游分销商和上游供应商的协同业务运作，从而实现高度实时性和紧密集成性的分销价值链管理。
  北京科达安公司拥有优秀的软件开发、顾问咨询和项目实施服务团队，技术人员均具有丰富的微软产品研发能力和实施能力。软件产品基于微软DNA结构设计，并完全基于微软.NET架构开发。同时，针对中国销售企业各分支机构及分销代理商跨区域分布的特点，利用.NET先进的Mobile Internet功能，实现了基于移动数据网络（GPRS, CDMA）的高效便捷的移动商务服务。
• 现有典型用户单位:
  北京华姿服装有限公司